Vertrieb: Nein, die Kunden kommen nicht von alleine

Beim Thema „Vertrieb“ bekommen viele akute Schnappatmung. Wer war nicht schon mehrfach genervt von Callcentern, Versicherungsmaklern, Klinkenputzern und Auto- oder anderen Verkäufern, die einem völlig am Bedürfnis vorbei was andrehen wollten, um ihre Zahlen zu erfüllen. Das macht einem die Ausreden leicht, der Kunde käme von alleine, man wolle sich nicht anbiedern und vor allem keinem auf den Wecker gehen. Dabei ist Vertrieb ganz harmlos und kann richtig Spaß machen. Und vor allem: Ohne Kunden kein Umsatz, keine Zukunft und somit null-Komma-null Erfolg …

Was ist Vertrieb?

„Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für Kunden oder Endverbraucher verfügbar machen soll. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach aktuellem Marketingverständnis handelt es sich um Vertriebspolitik, bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.“¹

Vertrieb beißt nicht und tut nicht weh … Aber Vertrieb ist ein elementarer Erfolgsbaustein in der Strategie eines jeden Unternehmens – egal welcher Größe, egal ob als Personal Brand oder nicht. Wenn wir es nicht machen, macht es ein anderer.

Vertrieb ist eine Frage der Einstellung und Werte

»Es sind nicht die Dinge selbst, die uns beunruhigen, sondern die Vorstellungen und Meinungen von den Dingen.«

Epiktet brachte es bereits vor 2 000 Jahren auf den Punkt. Auf das Thema Vertrieb übertragen heißt das: Nicht Vertrieb an sich macht Angst oder lässt uns Ausreden finden, sondern lediglich die eigene Vorstellung davon basierend auf den schlechten Erfahrungen, die man selbst gemacht hat.

Vertrieb und dessen Erfolg sind nach Überzeugung der werdewelt im Wesentlichen eine Haltungsfrage, eine Frage der Einstellung und der Identität. Vertrieb sollte Antwort auf unsere Werte und Glaubenssätze sein. Vertrieb sollte sich immer „stimmig“ für einen selbst anfühlen. Und genau hier hat eine Personal Brand, eine Eigenmarke, der Mensch als Marke einen enormen Vorteil gegenüber klassischem Produktmarketing. Einem Produkt wird eine Identität unter der Überschrift eines Markenversprechens übergestülpt. Als Personal Brand haben Sie eine Identität. Sie kennen Ihre Werte, Ihre Überzeugungen, Sie denken vom Kunden her, Sie wissen, was für Sie stimmig ist – und dann ist es auch stimmig für Ihre Zielgruppe.

Vertriebsstrategie und -prozesse: Vertrieb heißt „sichtbar machen“, „Erlebbarkeit generieren“ und nicht „verkaufen“

Vertrieb, Vertriebsstrategie oder auch Vertriebsprozesse sind ein Bestandteil des klassischen Marketingmix und gehen einher mit der Kommunikationsstrategie bzw. -politik. Sinn und Zweck ist es, seine Marke bekannt zu machen. Es geht also primär darum, die Marke – und im Personal Branding die Eigenmarke – sichtbar und auffindbar für die angestrebte Zielgruppe zu machen. Nicht der Verkauf steht im Fokus, sondern die Sichtbarkeit. Hierfür steht einem ein reiches Portfolio zur Verfügung: die „3D“:

• Dialogischer Kontakt
  zum Beispiel LinkedIn, Facebook, Xing, Instagram, Chat-Funktion der Website, Terminvereinbarungsfunktionen, Call-Back-Funktion, Kontaktformular, Bewertungsportale …
• Direkter Kontakt
  zum Beispiel Messen, Veranstaltungen, Buch, Netzwerk, Kundenmagazin, Zeitung/Fachzeitschrift, Anzeigen in Magazinen, Modell zum Mitgeben, Produkte, Telefon, Videokonferenz, Besuch …
• Digitaler Kontakt
  zum Beispiel Website, Mailing, PDF, E-Book, Podcasts, Apps, Online-Kurs, digitaler Test, Online-Branchenbuch …

Nicht jedem liegt alles. Daher sollte man genau an dieser Stelle auf zwei Dinge achten:

1. Wo fühle ich mich wohl. Wo kann ich mir vorstellen, regelmäßig aktiv zu sein. Was fühlt sich „stimmig“ an …
2. Wo bewegt sich meine Zielgruppe und wann und wie oft.

Wenn diese beiden Punkte eine große Schnittmenge haben, funktioniert der Vertrieb.

Mehr zu diesen Themen und deren Zusammenhänge erfahren Sie in dem Buch „Das große Personal Branding Handbuch“ von Ben Schulz.

¹ https://de.wikipedia.org/wiki/Vertrieb
² https://www.aphorismen.de/zitat/3879